Wpływanie na ludzi jest możliwe. Jedni się z takimi predyspozycjami rodza inni muszą się tego uczyć, czego dowiódł jeden z największych autorytetów tej dziedzinie. Robert B. Cialdini, profesor psychologii Arizona State University, spędził ponad 15 lat na naukowych badaniach procesów poprzez które ludzie są przekonywani i podejmują decyzje. W książce Wywieranie wpływu na ludzi wyliczył 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw.Zasady te to: Zasada wzajemności. Jedna z najbardziej rozpowszechnionych i podstawowych norm ludzkiej kultury jest zawarta w zasadzie wzajemności; ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy; poprzez zobowiązanie tego, kto otrzymuje, do odpłacenia czymś w przyszłości, zasada ta pozwala dawać w zaufaniu, że nie jest to stracone; poczucie zobowiązania na przyszłość czyni możliwym powstawanie stałych relacji, transakcji i wymiany, które są korzystne dla społeczności; dlatego wszyscy są od dziecka ćwiczeni, by jej przestrzegać, inaczej spotkają się z poważną dezaprobatą; Zobowiązanie i konsekwencja. Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach - ta tendencja ma trzy źródła: - dobra osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie, - konsekwentne zachowanie to korzystne podejście do codziennego życia, - konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrót poprzez komplikacje współczesnej rzeczywistości; przez konsekwencje wobec wcześniejszych decyzji, zmniejsza się potrzeba, by na przyszłość wciąż od nowa zastanawiać się jak postąpić w podobnej sytuacji - można przypomnieć sobie wcześniejszą decyzję i postąpić konsekwentnie względem niej. Kluczem do wykorzystania jej do presji jest początkowe zobowiązanie: potem ludzie są bardziej skłonni zgodzić się spełnić żądanie, które zgadza się z poprzednim zobowiązaniem; wielu przekonywaczy stara się nakłonić ludzi do przyjęcia początkowej pozycji pasującej do tego, czego zamierzają później się domagać od nich; takie zobowiązania są bardziej skuteczne, gdy są aktywne, publiczne, wymagają wysiłku, by je podjąć, i są widziane jako wewnętrznie umotywowane (niewymuszone); skoro raz ktoś przyjmie pozycję, ma naturalną tendencja do zachowania się w sposób będący uporczywą konsekwencją tej pozycji; Dowód społeczny. Jednym ze środków określania co jest poprawne jest znajdowanie, co inni ludzie uznają za poprawne; postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim widzimy, że inni to czynią; ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa wobec żądania przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już się na to zgodziło; ta broń wpływu dostarcza nam skrótu do oceny jak się zachować, jednocześnie czyniąc nas podatnymi na atak kogoś, kto kłamie by coś zyskać; metoda ta jest najbardziej skuteczna pod dwoma warunkami: - niepewność (brak pewności, sytuacja nas przerasta, wtedy jesteśmy bardziej skłonni postąpić tak jak inni i uważać, że to dobrze), - podobieństwo (ci inni są podobni do nas). Lubienie kogoś Ludzie mają więcej skłonności do mówienia tak tym, których znają i lubią; jedną z cech osoby wywierającej wpływ bywa jej atrakcyjność fizyczna - badania pokazują, że daje to więcej niż się uważa; daje ona efekt halo powodujący, że bardziej dostrzega się w niej inne pozytywne cechy; drugim czynnikiem jest podobieństwo - lubimy ludzi podobnych do nas i bardziej jesteśmy skłonni mówić im tak, często bez przemyślenia decyzji; trzecim czynnikiem jest uznanie, jakkolwiek może to czasem zadziałać przeciwnie gdy są zbyt przejrzyste, zwykle komplementy zwiększają lubienie i przez to ustępstwa; wzrastająca znajomość przez wielokrotny kontakt z osobą lub rzeczą jest czwartym czynnikiem powodującym lubienie; ale taka relacja działa w zasadzie wtedy, gdy okoliczności kontaktu są pozytywne, a nie negatywne; taka szczególnie dobrze działająca pozytyywna okolicznością, jest wspólne działanie zakończone sukcesem; piątym czynnikiem jest zwyczajne przywiązanie - przez łączenie osoby lub rzeczy z czymś pozytywnym uzyskuje się udział w tej pozytywności; może też być uzyskiwane skojarzenie się z lubianym wydarzeniem i dystansowanie się do tych nie lubianych w oczach obserwatora. Autorytet. Badania nad posłuszeństwem wykazały wielka skłonność do ustępstw wobec żądań autorytetów (chodziło w nich o podawanie komuś bodźców prądem - duża część badanych doszła do zagrożenia życia - tak naprawdę było ono symulowane); siła tendencji do podporządkowania się uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki nakierowanej na wpajanie ludziom poczucia, że takie posłuszeństwo tworzy właściwe postępowanie; dodatkowo, jest to dostosowanie się do tego, że ci, którzy mają autorytet, zwykle mają wiedzę, mądrość, i siłę; z tych powodów, zdanie się na autorytet może wystąpić bez namysłu, jako odruch przy decydowaniu; gdy reaguje się na autorytet w automatyczny sposób, jest tendencja by reagować raczej na symbol autorytetu, niż na rzeczywisty autorytet; badania pokazały, że trzy typy symboli są tu skuteczne: tytuły, ubiór, samochody; oraz, że osoby, na które wpływano w ten sposób, nie doceniały tego wpływu na ich decyzje. Niedobór czegoś Według tej zasady, ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne; użycie tej zasady polega na zasugerowaniu, że oferta jest ograniczona w czasie; zasada działa z dwóch powodów: - ponieważ rzeczy trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, brak osiągalności danej rzeczy świadczy o jej jakości, - gdy rzeczy przestają być osiągalne, tracimy możliwość wyboru; według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed tą utratą. Badania pokazały, że ograniczony dostęp do wiadomości powoduje, że ludzie bardziej chcą ją otrzymać, bardziej ją cenią, i ona bardziej ich przekonuje; gdy jest cenzura, to zjawisko występuje nawet wtedy, gdy wiadomość nie zostanie odebrana; gdy jest odebrana, skuteczność jest większa, gdy jest odczuwana jako zawierająca informację, która jest dostępna tylko dla wybranych; są dwie okoliczności zwiększające skuteczność działania tej zasady: - to, co ostatnio przestaje być osiągalne, ceni się najwięcej, - bardziej przyciąga niedobór czegoś, o co konkuruje się z innym.
PROBLEMEM POZOSTAJE OTWARTE PYTANIE - CZY WPŁYWANIE NA INNYCH TO TO SAMO CO MANIPULACJA A JEŚLI NIE TO CZYM TO SIĘ RÓŻNI.
Twoja wyszukiwarka
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz